小婧说

版权声明：转载时请以超链接形式标明文章原始出处和作者信息及本声明
http://campo.blogbus.com/logs/8355492.html

原文地址：The Two-by-Four Closing Question

【译文】

销售行为遵循着一系列的步骤。有一种方法确认你的客户正在这些步骤上：盯着他的眼睛问一个简单的问题。

很多年前，培训销售的人都会传播一个概念：Closing，一些销售员误解了它。他们以为，它代表着他们对一个目标客户说的第一句话就应该是：“嗨，我是Chris Jones，你想买一些装饰品吗？”

讨厌。

我当然不同意这样的只看表面的解释，我也不相信销售是一个一直在进行的一系列步骤，并且通过我的经验我知道，你必须不停的向你的客户确定他的确是在这些步骤上。这有点像约会，第一个步骤是交换电话号码，然后一起出去，又再一起出去，然后你们才会确认对方是否是合适的。在销售中，你需要不断的确认直到你的客户在合同上签名。

可调整后适用于一切销售的方法：在一些时候，能否成功签单取决于是否充分的准备了一系列能够通过眼神重击客户的问题，就像凶徒挥舞的锋利的匕首。Hal Becker，一个做销售和演讲培训的人，这样问他的目标客户：“你提供给你的销售员怎样的销售培训？”我非常喜欢这个问题因为它很简短，但它描述了他提供的核心价值，而且它不需要对方做出反映才能继续。你可以通过稍做修改然后用它去销售任何东西。稍加努力，你也可以用他的这个技巧去销售自己的产品，如果你销售的是喷气机而你的核心价值是速度，你可以这样问：“你怎样保证你的公司得到的是找得到的最快的喷气机？”

准备好的客户反应：当你在准备自己的“匕首一样的”Closing时，要切记简短就是力量。销售员是出了名的喜欢说话的人，但一定要用简短的Closing才能抓住客户的全部关注，这样就减少了客户不愿听下去或者变得迷惑的可能性。认真的衡量你将要通过问题强调的核心价值，就像Becker一样，它必须是一个能够很快的说明你的核心价值的概念。有个方法帮助你看到它是什么：你的价值是什么样的时候，能够让客户非常的想要，甚至废寝忘食的去想要得到它。最后，要考虑到客户听到这个问题后所有可能的反应，然后认真的准备应对每一种反应的方法。对于Becker的问题，我能想要的反应只有三种。他的目标客户根本没有为销售员提供任何销售培训，所以，Becker应该会问为什么同时开始销售自己的服务；或者目标客户可能每年一度的举行销售年会。这个问题使Becker打开了核心服务的销售之门。

一切取决于杀伤力：最后一种可能是这个客户也许已经再做类似的销售培训了。但对于Becker来说这绝对不是意味着这个客户没希望了，因为这证明着这个客户已经认同了培训的价值，他已经有一定的基础了，已经被别人培训过了，他现在会问他们买了什么服务，然后建议他们加强这样的投入。这个“一直记得确认”的忠告是真的有效的建议，但你怎么执行才是最关键的。对，你应该在每一步都记得确认你的客户在进行到下一个步骤的进行中，直到你拿到订单为止。如果你懂得将销售分成几个阶段并用聪明的问题来确认你的客户们都在哪一个阶段，你将会得到数量更大、价值更高的订单。快乐销售！

PS：如果你有一个没失败过的销售步骤想要分享的话，请和我联系，我会让它出现在后续的文章中。

【小婧说】

这篇短小精干的文章说出了销售过程中很重要的一种技巧——closing。建议还是看原著，因为每次翻译都发现，中文和英文其实是有很大区别的……至少体会上看来是这样的。

1、可以确定的是，整个销售过程就是一个closing的过程，要看你在那一步可以把这个客户close下来。文中给了一个很好的思路：用聪明的问题来达到这个结果。向客户问问题这个方法一直都是我很推崇的，因为你只有确认了客户现在的状态和客户需要的东西才知道应该怎样去走下一步。

2、销售是一个很精密的学问，万分同意作者说的要将销售看做一个阶段，而你在于客户的沟通中，一定要知道客户走到了哪一个阶段，在这个阶段如何过渡到下一个阶段，并最终成功签单。销售员说的每一句话都应该是有价值的而不是浪费的。所以，一定要保持自己清醒的头脑，并时时刻刻把客户拖回到销售的主线上。

3、回到“问提”上，有一点很想说的：有时我们解释很多都解释不清楚，或者很有hardsell的嫌疑的时候，问客户一个问题吧！